Российские страховые брокеры. Большие изменения за прошедший год. 

В конце февраля Ассоциация профессиональных страховых брокеров (АПСБ) предоставила данные о результатах деятельности страховых брокеров за прошедший год. По итогам 2023г. совокупное вознаграждение брокеров выросло по сравнению с предыдущим годом на 18% – до 19,1 млрд.р. против 16,2 млрд.р. в 2022г. 

Совокупный рост всего страхового рынка оценивается примерно в 20%. То есть доля договоров, заключенных через страховых брокеров осталась примерно той же – в районе 5% или даже немного уменьшилась. 

Однако внутри брокерского сообщества в прошлом году произошли значительные изменения. 

Уход западных компаний 

В предыдущей статье о страховых брокерах (можно прочитать здесь) были подробно рассмотрены правовые аспекты работы страховых брокеров, их отличия от агентов, а также их классификация и возможности. Там же было отмечено, что в сегменте страховых брокеров, которые являются так или иначе “дочками” международных брокерских компаний происходят кардинальные изменения в связи с фактическим запретом работы с перестраховочными и брокерскими компаниями из недружественных стран.

Это прежде всего касается брокеров: “Виллис”, “Марш – страховые брокеры”, “Страховой брокер “Малакут”, “Аон Рус – страховые брокеры”. “Виллис” был продан (об этом ниже), остальные перешли под контроль российского менеджмента. “Марш” сохранил название, но стал работать под брендом “Remind”, “Малакут” был переименован в “Эльбрус”. “Марш” и “Аон Рус” значительно потеряли в сборах, остальные заметно увеличили – см. Таблицу. Видимо, произошло перераспределение клиентов между этими компаниями.

Рэнкинг российских страховых брокеров по размеру собранного 

вознаграждения

Данные предоставлены АПСБ. 

*В скобках указано место компании за 2022 г.

**Динамика (по умолчанию положительная).

Денежные показатели указаны в рублях.

Эти страховые брокеры до 2022 года специализировались на двух основных направлениях: перестрахование на западном перестраховочном рынке и обслуживание российских структур зарубежных компаний. Перестрахование сейчас переведено в основном в РНПК (подробно можно прочитать здесь), но работа с международными компаниями продолжается.

Также надо отметить “Нобилис Страховые брокеры”. Эта компания – результат объединения бывших ”дочек” двух крупных восточноевропейских страховых брокеров: “МАИ Страховые брокеры” и “ГрЕКо Интернешнл”. Компания оформлена на физическое лицо, уставный капитал – 10 тыс.р. 

Приход восточной компании  

“Страховой Брокер Виллис СНГ” до 2022 года был известен как 100% “дочка” одного из крупнейших международных страховых брокеров Willis Towers Watson (штаб-квартира в Лондоне). В конце 2022г. “Виллис” был куплен членами Королевской семьи Аль Халифа (Королевство Бахрейн) и переименован в “РК Страховой брокер”. Сейчас он на 2-м месте в рэнкинге. Новое название образовано от первых букв Riyada Corporation – группы компаний, купившей брокера. Президент группы “Рияда” Ее Высочество Шейха Дейя бинт Ибрагим Аль Халифа стала членом Совета Директоров компании. 

Концентрация рынка 

В 2023 году продолжилась концентрация рынка брокерских услуг. В Ассоциации профессиональных страховых брокеров (АПСБ) числится 57 компаний. На долю топ-10 в прошлом году пришлось 86,5% сборов (в 2022 – 85,6%). Первые двадцать собрали 18,2 млрд.р. или 95%. То есть на оставшиеся 37 компаний пришлось менее 1 млрд.р. брокерского вознаграждения. По этим компаниям АПСБ не приводит данных, но в среднем на каждую из них приходится менее 27 млн.р.

1. На первом месте, как и в позапрошлом году, “Страховой брокер Сбербанка“ – почти 5,7 млрд.р. Понятно, что основа портфеля компании – клиенты крупнейшего банка России.
2. Далее по объему сборов идёт отмеченная выше группа бывших дочерних компаний западных страховых брокеров: “РК Страховой брокер”, “Страховой брокер “Эльбрус”, “Марш – страховые брокеры”, “АОН Рус Страховые брокеры”, “Нобилис Страховые брокеры”. Совокупный объем полученного вознаграждения – 7,5 млрд.р.
3. На третьем месте в первой двадцатке – группа “отраслевых” брокеров: “СБ РТ-Страхование” (ГК “Ростех”), “Атомный страховой брокер” (ТЭК), “Страховой брокер “Мирное небо” (концерн “Алмаз -Антей), “СБ РК-Страхование” (ГК “Роскосмос”). Совокупные сборы – 1,6 млрд.р.

Оставшиеся 3,4 млрд.р. из собранных первой двадцаткой приходятся на 9 страховых брокеров, которых трудно отнести к какой-либо группе.

Некоторые странности

Из упомянутых выше  9-ти страховых брокеров, на которых приходятся 3,4 млрд.р., выделяются две компании: “Горизонт СБ” и “АФМ Страховые брокеры”.

“Горизонт СБ” в 2023 году увеличил сборы на 3640%, с 24 млн.р. (31-е место в 2022 г.) до 898 млн.р. (6-е место).

У “АФМ Страховые брокеры” сборы в прошлом году увеличились на 1105%, с 17,7 млн.р. в 2022 г. (35-е место) до 213,4 млн.р. (13-е место).

Штатная численность компании “Горизонт СБ” – 3 человека. Последний генеральный директор брокера назначен на должность в декабре 2023 года. При этом он стал уже третьим генеральным директором за этот год. Компания имеет одностраничный сайт, сделанный под копирку, который как минимум несколько лет не обновлялся.

Даже если представить, что генеральный директор совмещает должность главного бухгалтера, а бухгалтерия отдана на аутсорсинг, совершенно непонятно, как три человека смогли обработать договоры, только вознаграждение по которым составило почти 900 млн.рублей. К тому же, если у брокера такие “выдающиеся” успехи, то зачем так часто менять генеральных директоров? Конечно, не имея полной информации, нельзя стопроцентно утверждать, но все это очень похоже на схемные операции ( о таких операциях можно прочитать здесь).

Несколько иная ситуация с “АФМ Страховые брокеры”. В штате брокера 6 человек, генеральный директор работает с 2009 года и является соучредителем компании. Второй соучредитель тоже достаточно известное в страховых кругах лицо. Сборы компании в несколько раз меньше, чем у “Горизонт СБ”, однако такой резкий рост без видимых стороннему наблюдателю причин, также вызывает удивление.

Здесь мы подходим вопросу о корпоративной закрытости российских страховых брокеров.

Самый закрытый субъект страхования 

Абсолютное большинство потенциальных пользователей страховых услуг в России имеет весьма скудное представление о страховых брокерах. Почти все (за редким исключением) страховые брокеры позиционируют себя как компании, работающие исключительно с юридическими лицами. Страховые брокеры практически не рекламируют свои услуги – в лучшем случае имеют более-менее приличный официальный сайт. Исключение составляет единственный страховой брокер – “Союз СБ”. Его реклама в интернете носит, можно сказать, агрессивный характер. Хотя это не очень ему помогает – он не входит в первую двадцатку.

Более-менее понятно, как и с какими клиентами работают “Страховой брокер Сбербанка”, бывшие “дочки” западных страховых брокеров, “отраслевые” брокеры. Но как и с какой клиентурой работают остальные 46 брокеров представления мало. Разумеется, используются личные связи, наработанные годами, применяются, если есть возможность, какие-то административные ресурсы, задействуется материальное поощрение руководства клиентов, но это только предположения. 

Считается, что страховые брокеры специализируются на “комплексной защите корпоративных клиентов от коммерческих рисков, услугах андеррайтинга, разработке кастомизированных отраслевых страховых продуктов”. Фраза в кавычках – фрагмент с официального сайта компании “Страховые брокеры АСТ” (5-е место), типичный и для других брокеров. 

Красивые слова, даже наукообразные. 

Однако чего-то эксклюзивного в них нет. Про “комплексную защиту”, т.е. про мульти- и кросс-продажи рассказывают всем начинающим продавцам и страховым агентам.

Под “андеррайтингом” (underwriting) чего только сейчас не понимают. Однако, хотелось бы напомнить, что изначально андеррайтеры (подписанты) – это те, кто принимал на себя ответственность по риску – отсюда у перестраховщиков сленговое словечко “пишем”, т.е. “принимаем риск”. Никаких рисков страховые брокеры на себя не принимают, они их размещают в страховых компаниях.

Модное слово “кастомизация” (customer – клиент, покупатель) означает подгонку продукта под клиента. Однако руководители некоторых страховых компаний используют ещё более “крутой” термин – “tailor-made продукты”, который, в свою очередь, почти буквально соответствует советскому слову “индпошив” (tailor – это портной).

Пишу это не для критики, а чтобы показать, что ничего сверх особенного по сравнению со страховыми компаниями страховые брокеры не предлагают. И это оставляет открытым вопрос о том как работают страховые брокеры и как они привлекают клиентов. Единственная особенность, о которой можно судить по перечню партнеров, указанных на сайтах страховых брокеров – это их достаточно активная работа на рынке страхования дебиторской задолженности или, по другому, кредитного страхования (статья о таком страховании здесь). 

Некоторые итоги

В 2023 году с российского страхового рынка ушли практически все западные компании. При этом бывшие российские “дочки” международных страховых брокеров в целом сохранили свою совокупную долю (около 40%) на рынке страховых брокерских услуг.

Впервые владельцем российского страхового брокера стала крупная ближневосточная корпорация. Деятельность этого брокера скорее всего будет успешной, так как сохранен профессиональный менеджмент, а сама корпорация обладает большими финансовыми возможностями. Однако, какие-то итоги можно будет подвести через год.

На первом месте по сборам уверенно остается единственный в России банковский страховой брокер, благодаря, прежде всего, обширной клиентуре материнского банка.

Несколько уменьшилась (до 8%) доля “отраслевых” страховых брокеров.

Концентрация страхового брокерского рынка высокая и продолжает увеличиваться. Доля первых 20-ти брокеров (из 57) составила в прошлом году 95%. При этом доля страховой премии, распределяемой через брокеров остается очень низкой по международным меркам – около 5%. Для сравнения: через кредитные организации распределяется примерно 30% страховой премии, через агентов (физических лиц) – 18%. 

Можно выделить несколько характерных особенностей российских страховых брокеров:

• нацелены почти исключительно на работу с юридическими лицами;
• за редким исключением не используют рекламу для продвижения своих услуг;
• достаточно активно работают в сфере малоизвестного в широких кругах кредитного страхования;
• методы привлечения клиентов большинства страховых брокеров непонятны.