Страховые агенты – самые многочисленные работники страхового рынка. Точного количества их никто не может назвать (в т.ч. из-за высокой ротации), но по всем оценкам их больше ста тысяч.
К ним нужно еще прибавить большое количество сотрудников страховых компаний, которые не называются страховыми агентами, но фактически являются таковыми.
Официальное определение.
Статус страховых агентов, как и страховых брокеров, определяется в статье 8 Закона РФ от 27.11.1992 4015-1 “Об организации страхового дела в Российской Федерации”. Согласно ей страховыми агентами являются физические лица, индивидуальные предприниматели, юридические лица, осуществляющие деятельность на основании гражданско-правового договора от имени и за счет страховой компании. Подробно разбор этой статьи и отличий страховых агентов от страховых брокеров здесь.
Классификация страховых агентов.
Принято выделять следующие виды страховых агентов.
- Мономандатные агенты. Работают с одной страховой компанией.
- Многомандатные агенты. Сотрудничают с несколькими страховыми компаниями.
- Штатные сотрудники. Оформлены в штат страховой компании. Получают оклад и проценты от продаж.
Чуть подробнее остановимся на последнем пункте.
Если вас заинтересовало объявление от страховой компании (кадрового агентства) о приеме на должность “руководителя направления”, “куратора по страхованию”, “специалиста управления клиентского сервиса” и т.д., не питайте иллюзий – основная (единственная) задача сотрудника на такой должности – привлечение новых клиентов. И никакой готовой базы даже “холодных” клиентов вам предоставлять не будут. При собеседовании будут оценивать не ваши личные качества, образование, компетентность, а вашу возможность в самое ближайшее время принести хоть какие то премии в компанию. Если вас все же примут на должность с небольшим окладом (и “огромными перспективами”), но вы в ближайшие два – три месяца не будете приносить премий больше, чем затраты на ваш оклад, налоги, рабочее место и т.д. вас обязательно уволят.
Не отрицая данной классификации, предлагаю все же другую.
- Розничные агенты (ритейл).
- Корпоративные агенты. Они же суперагенты на профессиональном жаргоне.
Вернемся к этим субъектам страхового рынка, но сначала коснемся основных работодателей страховых агентов.
Агентские страховые компании.
Агентские страховые компании – это компании, основная часть страховых сборов которых приходится на страховых агентов. На российском страховом рынке самыми яркими представителями этой категории являются “Росгосстрах” (8-е место в рэнкинге страховых компаний за 2022 год) и “РЕСО – Гарантия” (5-е место). Так случилось, что история этих компаний самым тесным образом связана с армянскими бизнесменами – братьями Хачатуровыми в случае “Росгосстраха” и братьями Саркисовыми в случае “РЕСО – Гарантии”.
“Росгосстрах” – старейшая российская страховая компания (1921г.). До 1991 года работал без конкурентов – “Ингосстрах” занимал другую нишу. В результате к началу нулевых оказался в плачевном состоянии, однако с огромной сетью агентов и представительств по всей стране. И вот тут появляется Данил Хачатуров, который в 2001 году с помощью финансового брокера “Тройка – Диалог” за очень небольшую цену приобретает у государства пакет акций компании.
Вскоре он получает контроль над компанией и остаётся ее фактическим владельцем до 2017 года.
В этот период происходят взлеты и падения компании, а также многочисленные аферы, вплоть до по сути фиктивной продажи компании банку “Открытие” в 2017 году. В том же году банк банкротится и вместе с “Росгосстрахом” переходит под контроль Центробанка. Для спасения страховой компании ЦБ за несколько лет влил в нее 100 млрд. рублей бюджетных денег. В прошлом декабре банк “Открытие” был продан Центробанком группе ВТБ за 340 млрд.руб. Вместе с банком ВТБ достался и “Росгосстрах”, с которым он не знает, что делать и будет выставлять на продажу.
Младший брат Сергей Хачатуров (бывший вице-президент “Росгосстраха”) осужден в России. Данил Хачатуров живёт в США на шикарной виле под Лос-Анджелесом. Новые владельцы “Росгосстраха” пытаются с ним судиться, выставляя многомиллионные иски.
Несмотря на вложенные 100 млрд.руб., новое руководство “Росгосстраха” особых успехов не добилось. В прошлом году сборы компании упали на 32%. Однако, несмотря на все перипетии, сложившаяся исторически агентская структура компании сохранилась и “Росгосстрах” остается одной из крупнейших агентских компаний на российском страховом рынке.
Судьба “РЕСО – Гарантии” намного удачнее. Компания была основана братьями Саркисовыми в 1991 году. К тому времени старший брат Сергей (сын высокопоставленного сотрудника Внешторга СССР) поработал уже не только в “Ингосстрахе”, но и в его зарубежных представительствах.
В новых рыночных условиях он быстро понял, как создать прекрасную альтернативу совковому “Росгосстраху”. Он был не единственным. Были созданы также АСКО, НАЛКО, ушедшие с рынка. Но ему удалось, во-первых, привлечь солидных инвесторов в лице своих бывших работодателей – Ингосстраха и Автобанка, а также испанской корпорации Chupa-Chups. А главное, он создал на быстро растущем и практически не занятом рынке очень эффективную агентскую сеть. Агентами зачастую становились молодые хорошо образованные люди, которые искали работу и которые стали успешными конкурентами старых работников “Росгосстраха”.
В 2022 году сборы “РЕСО – Гарантии” выросли на 6% и на сегодняшний день она, наверное, является крупнейшей агентской компанией на российском рынке.
Сами братья Саркисовы давно живут с семьями на Западе.
Как работают розничные страховые агенты.
Если упрощенно, то агентские страховые компании работают следующим образом. В разных местах открываются страховые представительства. Их, как правило, возглавляют опытные страховые агенты, которые сформировали свой портфель в период роста рынка и удержали его. Они обладают большой самостоятельностью. Их основная задача – постоянно увеличивать сборы и за счет получаемых комиссий обеспечивать не только свой доход, но и окупать затраты на аренду помещения, услуги головной компании, рекламу и т.д. Поэтому директора представительств постоянно объявляют набор новых страховых агентов. С бесплатным обучением.
Посмотрим теперь на динамику российского страхового рынка. Он стагнирует. В 2022 году был небольшой рост сборов по ОСАГО и каско, на которые приходится 80% агентских продаж. Но произошел он в основном за счет значительного роста тарифов по этим видам. Сборы по имущественным видам страхования упали, по страхованию жизни тоже. То есть, прироста новых страхователей практически не происходит.
Имеющиеся клиенты уже охвачены или самими страховыми компаниями (прямые продажи) или банками или автосалонами или действующими агентами. Появляется некоторое количество потенциальных клиентов, которые впервые приобретают машину. Но страховку им предложат не один раз в процессе покупки и оформления автомобиля.
Возможно некоторое перераспределение клиентов между страховыми компаниями за счет более выгодных тарифов и условий или из-за случаев недовольства клиентов при урегулировании убытков. Но банки, автосалоны и опытные агенты, как правило, имеют варианты предложений от разных страховых компаний. И в случае недовольства клиента одной компанией, могут сразу же предложить варианты страховок от других.
Так на что же рассчитан постоянный набор новых агентов? И на что рассчитывают сами начинающие агенты?
Расчет страховых компаний (и глав их представительств) в общем-то прост и циничен.
Если из десяти (цифры примерные) прошедших обучение новичков один принесет хоть что-то (например, уговорит родителей приобрести полис в данной компании) это хорошо. Если один из тридцати обученных начнет работать более менее регулярно (два – три договора в месяц) это тоже нормально. К тому же всегда есть предлог (невыполнение плана) лишить их комиссионного вознаграждения или минимизировать его.
Чтобы не писали страховые компании или рекрутеры в своих объявлениях о неограниченных перспективах работы страховым агентом (представителем) приходящие на обучение для них просто расходный материал, который они просеивают с расчетом выловить хоть какие-то договора. Впрочем, некоторым надо отдать должное – они сразу честно заявляют, что никаких баз данных не предоставляют.
Конечно, очень редко попадаются агенты, которые в силу своих связей, стечения обстоятельств и других причин могут приносить в компанию значительные премии. И здесь мы переходим к следующему разделу.
“Бонд. Джеймс Бонд!” Суперагенты.
Чтобы не заявляли даже самые агентские страховые компании о том, что они предпочитают ритейл, т.е. розничные продажи работе с юридическими лицами, не верьте им. Крупные договоры с корпоративными клиентами – мечта любой страховой компании.
Только вот руководители этих крупных предприятий не очень-то заинтересованы в таких договорах. Руководитель крупной организации действует на основании Сметы расходов, которую он каждый раз с большим трудом и нервами утверждает на Совете директоров. Есть необходимые и обязательные затраты: на замену и ремонт оборудования, закупку сырья, зарплату сотрудникам, налоги и т.д. Сюда же можно отнести расходы на некоторые обязательные виды страхования, которые прописаны в законодательстве. Например, “Обязательное страхование ответственности особо опасных объектов” (сейчас не будем это рассматривать). Каждую статью обсуждают не только члены Совета, надувающие щеки, но и куча советников, которые ко всему придираются, чтобы оправдать свою зарплату.
Вот нужно руководителю предлагать включить в Смету затраты на необязательное и не совсем очевидное страхование? Например, на страхование производственного оборудования или административных зданий. Особенно, если это организация бюджетная или полугосударственная. Лучше попытаться утвердить Премиальный фонд для руководства.
Для того чтобы руководитель крупной корпорации начал рассматривать вопрос о добровольном страховании (если не дано прямого указания собственника) нужен серьезный интерес. И вот тут очень кстати бывает суперагент.
Это человек, который находится в доверительных отношениях с руководством организации, зачастую сам выходец из номенклатуры.
Интерес руководства может быть не только в том, что суперагент поделится с ним частью своей комиссии. Хотя это сумма тоже не маленькая, ведь вознаграждение по договорам страхования крупного имущества может составлять до 40% от суммы страховой премии. Руководитель может, например, быть заинтересован в эксклюзивном медицинском обслуживании, которое можно организовать под видом добровольного медицинского страхования, в том чтобы устроить близкого человека на престижную работу в ту же страховую компанию и так далее. Суперагент и выступает здесь доверенным посредником между начальником и страховой компанией.
Есть еще один важный нюанс в работе руководителей крупных компаний. Они должны думать о том, чтобы назначили на следующий срок, чтобы получить выгодный заказ, чтобы благополучно прошла проверка и других процессах.
И успешное прохождение этих процессов зависит не только (а часто и не столько) от эффективной работы руководителя, но и от хорошей смазки. А где взять такую финансовую смазку? Оказывается, страхование может быть для этого хорошим инструментом.
Дело в том, что активы любого крупного предприятия, потенциально подлежащие страхованию уникальны. Таких нет больше нигде не только по перечню, но и по месторасположению, состоянию, технике безопасности и еще массе обстоятельств, которые теоретически могут влиять на оценку страхового риска и, соответственно, на страховую ставку. Это вам не Мерседес определенной серии, где по ставке заранее все ясно. По эксклюзивному крупному объекту ставка может различаться в разы и практически невозможно доказать, что она необоснованна.
Допустим, для страховой компании страхование конкретных объектов стоимостью 10 млрд.руб. (это нормально для крупного предприятия) вполне приемлемо по ставке 0,15%. Это соответствует страховой премии 15 млн.руб. Но можно применить и ставку 0,29%, например. Это уже премия 29 млн.руб. Эти дополнительные 14 млн. можно использовать в интересах всех сторон. Каким образом – отдельная тема. В прошлые времена применялись ставки, увеличенные на порядок и даже больше. Но и сейчас теоретически обоснованный люфт достаточно велик.
Бывают ситуации, когда указание о страховании дает собственник компании и/или оно очень разумно и даже необходимо для производственного процесса. Например, страхование готовой продукции на складах. Но и здесь может использоваться механизм с повышенной ставкой.
Все эти вышеописанные вопросы руководитель не станет обсуждать с представителем страховой компании. Даже с генеральным директором. Поэтому суперагент становится ценным и уважаемым партнёром выбранной им страховой компании. Обращаю внимание, что именно суперагент выбирает компанию, с которой ему выгоднее и комфортнее работать. А компания оказывает суперагенту внимание на самом высшем уровне, дарит ценные подарки на Новый год и день рождения и вообще старается создать самые комфортные условия для работы.
Он выгоден для страховой компании. Один не самый крупный договор (как в приведенном примере) приносит премии как примерно 200 договоров ОСАГО. И в отличие от ОСАГО у таких договоров минимальная убыточность и они практически не требуют обслуживания. А ещё можно застраховать сотрудников предприятия от несчастного случая и приобрести для них полисы добровольного медицинского страхования. К общей радости и выгоде. И такая организация может быть у суперагента не единственной.
Так идти ли в страховые агенты?
Когда рынок быстро растет и/или глобально меняется, работа страховым агентом при определенной удаче может стать интересной и достаточно доходной. Так было в 90-х и в начале нулевых.
В условиях стагнирующей экономики прежде всего очень реалистично оцените вашу возможность находить клиентов кроме ближайших родственников и знакомых. Холодные звонки ничего вам не принесут. Это профессиональная корпоративная работа с невысоким КПД. Не рассчитывайте особо на рекламируемые сейчас он-лайн платформы для агентов. Клиентов они вам не дадут. И не верьте их рекламе – одно предположение 38% комиссии по ОСАГО чего стоит. Если всё-таки решили начать работать, постарайтесь, чтобы вам четко объяснили размер и принципы вашего вознаграждения.
Если у вас есть хорошие связи с людьми, которые работают в крупных организациях и могут влиять на решения по страхованию, начинайте с ними работать и может быть вы сможете стать суперагентом. Это интересная работа на стыке дипломатии, финансов и юриспруденции. Она позволит вам оставаться свободным и при этом иметь очень приличный доход.
